Типы поведения потребителей при принятии решения о покупке

Для эффективной маркетинговой деятельности туристической компании необходимо учитывать не только мотивы, но и процесс покупки.

Поведение потребителя туристического продукта существенно меняется в зависимости от того, какой туристический продукт он покупает - номер в отеле, завтрак в ресторане, дорогую путевку на море или скутер на прокат. Существует сложная, неуверенный, привычная и поисковая покупательское поведение.

Сложная покупательское поведение при покупке туристического продукта - тип поведения потребителей при принятии решения о покупке туристического продукта в ситуации, когда высокая степень привлечения сопровождается существенными различиями между разными марками и типами туристического продукта. Высокая степень привлечения потребителей важен, если продукт дорого стоит, его покупка связана с риском, происходит редко, а предмет покупаемого может быть средством самовыражения. Конечно, в таких случаях потребители стремятся получить как можно больше информации о характеристиках продукта данной категории.

Таким потребителям маркетолог должен рассказать о свойствах туристических продуктов этого класса и различия разных марок; кроме того, он должен сообщить, какие из этих свойств может предложить данная туристическая фирма. Маркетолог также должен дифференцировать свойства каждой марки, объяснить, какие преимущества получит потребитель, если воспользуется туристическими продуктами именно этой туристической компании. Возможно, для этого потребуются рекламные печатные материалы, которые потребитель может получить в свое распоряжение.

Неуверенная покупательское поведение при покупке туристического продукта наблюдается в ситуациях с высоким уровнем привлечения, когда туристический продукт стоит дорого, его покупка связана с риском, происходит редко, однако разница между разными марками туристического продукта невелика.

После покупки у потребителя может возникнуть чувство неудовлетворенности покупкой, когда он заметит какие-то недостатки в приобретенном туристическом продукте или услышит положительные отзывы о туристическом продукте той марки, которую он мог бы купить, но не купил. Чтобы устранить эту неудовлетворенность, маркетолог туристической компании, который занимается обслуживанием клиента после совершения покупки, должен предоставить информацию, подтверждающую правильность выбора.

Привычная покупательское поведение при покупке туристического продукта имеет место при условии низкого привлечения потребителя и небольшой разницы между различными марками туристического продукта. Когда дело касается туристических продуктов, которые часто приобретаются и стоят дешево, покупки отличаются низкой степенью вовлечения. В таких случаях покупательское поведение при покупке туристического продукта не проходит трех обычных стадий: мнение, взгляды, поведение. Потребители не ищут дополнительную информацию о марках и не оценивают их характеристики; им не нужно долго размышлять о том, какую марку покупать.

Поскольку у покупателей отсутствует привязанность к какой-либо марки, маркетологи для стимулирования спроса используют снижение цен и распродажи туристических продуктов. Большое значение здесь имеют визуальные символы и изображения, поскольку они легко запоминаются и ассоциируются с торговой маркой. Рекламная кампания должна содержать краткие сообщения, часто повторяются. Телевизионная реклама таких туристических продуктов эффективнее, чем печатная, поскольку первая больше подходит для пассивного усвоения, с помощью которого потребитель формирует свое отношение к туристических продуктов с низкой степенью вовлеченности.

Поисковая покупательское поведение при покупке туристического продукта - тип поведения при принятии решения о покупке в ситуации, когда низкая степень привлечения потребителей сопровождается существенными различиями между разными марками туристического продукта. Потребители проявляют поисковую покупательское поведение при покупке туристического продукта в ситуации, когда низкая степень привлечения потребителей сопровождается ощутимыми различиями между разными марками туристического продукта. В этом случае потребители легко и часто меняют направления и типы туристического продукта. Причиной изменения марки есть большой выбор, а не неудовлетворенность.

Для таких категорий туристических продуктов маркетинговые стратегии будут разными. Лидер туристического рынка должен поощрять привычную покупательское поведение при покупке туристического продукта и стремиться к тому, чтобы его продукция была более разрекламированная (более пригодна для напоминания реклама) и быть всегда было достаточно. А туристической компании, претендующей на лидерство, следует поощрять поисковую покупательское поведение при покупке туристического продукта, предлагая более низкие цены, систему специальных скидок, купоны и бесплатные пробные продукты.