Взаимоотношения участников франчайзинга
Сотрудничество на равноправной основе между процветающим франчайзером и франчайзи. В настоящее время установился новый тип отношений. Они не функционируют по вертикальной схеме, когда франчайзер находится на вершине иерархической лестницы. Франчайзер НЕ следит и не наводит порядок среди своих пользователей, то есть их отношения строятся по горизонтальной схеме. Между франчайзером и франчайзи воцарились отношения равенства, поскольку они взаимосвязаны: сама идея франчайзинга терпит крах, если одна из составных частей этой системы терпит неудачу.
Учитывая взаимосвязанный характер этих отношений, особую значимость приобретают поддержка и содействие франчайзера своим франчайзи. Эффективная система содействия не только помогает франчайзи добиться успеха, но и определяет получение франчайзером роялти. Необходимость систематических мероприятий по содействию франчайзи становится особенно очевидной, если рассмотреть новые реалии современных отношений франчайзер - франчайзи.
Франчайзеры с большим практическим стажем в области бизнеса выделяют такие черты этих отношений:
1. профессионализм;
2. равенство;
3. организация системы повышения квалификации;
4. маркетинговое обеспечение;
5. поддержание высокого статуса франчайзера;
6. постоянный обмен информацией;
7. планирования потенциала роста;
8. оказания помощи франчайзи в становлении предприятия с хорошей репутацией;
9. конфиденциальность. Кратко рассмотрим эти черты.
Профессионализм. Франчайзинг характеризует растущие потребности, присущие развивающимся. Они требуют высокого профессионализма и ждут, что франчайзер внедрит в управление бизнесом стратегию маркетинга, которая основывается на качестве товаров и услуг. На некомпетентного и рядового франчайзера они не согласятся.
Равенство. Лед заключении договора о франшизе необходимо учитывать, что отношения между франчайзером и франчайзи - не отношения работника и работодателя, фиксируются в трудовых соглашениях. Необходимо убедить франчайзи в преимуществах своего предложения по сравнению с другими, а не диктовать ему свои условия. Следует установить со своими франчайзи отношения, построенные на доверии.
Организация системы повышения квалификации. Франчайзи стремятся участвовать в программах по обучению в области управленческой и финансовой деятельности. Полезными могут оказаться также и краткосрочные курсы повышения квалификации.
Маркетинговое обеспечение. Франчайзи стремятся получить эффективно организованную рекламу на региональном и местном уровнях. Они нуждаются в такой рекламы, поскольку самостоятельно не могут ее обеспечить. Для привлечения франчайзи будущий франчайзер при гласности должен предоставить ему свою финансовую отчетность, которая, как показывает практика развитых стран, отражает деятельность за три предыдущих года, и ее основные показатели должны быть предоставлены в переданных партнеру рекламных материалах. При этом обязательным условием является их проверка независимой аудиторской фирмой. Все это еще раз свидетельствует о важной роли бухгалтерского учета в ведении бизнеса.
Создание франчайзинговой системы с точки зрения бухгалтерского учета приводит франчайзера к увеличению единовременных затрат (на разработку концепции проектов и программы, приобретение оборудования, строительство зданий, аренду земельных участков, площадей и др.) И текущих расходов: приобретение производственных запасов, товаров, выпуск продукции и услуги , оплату комиссионных услуг, транспортные расходы, рекламу, обучение, управление сетью франчайзи, представительские расходы и другие. При разработке финансовой проектной документации увеличение этих расходов и источники их финансирования должны "быть предусмотрены. В бухгалтерском учете реальных операций они должны быть указаны с учетом принципов учета действующих хозяйственных процессов.
Таким образом, создание франчайзинга увеличивает объем хозяйственных операций в деятельности франчайзинговой компании.
Постоянный обмен информацией. Франчайзи стремятся участвовать в разработке перспективных планов. Они хотят, чтобы с ними консультировались, чтобы их мнение учитывалось при стратегическом планировании деятельности фирмы. Такая связь должна быть "улицей с двусторонним движением".
Планирование потенциала роста. Франчайзи стремятся к развитию и расширению своей фирмы; их не интересует однообразный бизнес. По этой причине существует потребность в инновациях.
Поддержка франчайзи является систематическим процессом, начиная с начальной подготовки, затем дальнейшее обучение и содействие на месте. Эффективность этого процесса характеризуется его качеством, основательностью и практичностью.
Предприятие, создает систему франчайзинга, должно иметь не только достаточно длительный опыт работы и твердые позиции на определенном рынке за счет высокого качества продукции или услуг, но и создать налаженную систему бухгалтерского учета. Полученная в его рамках экономическая информация и статистические данные должны широко использоваться при создании пакета документов по франчайзингу. Качество полученных результатов по составлению бизнес-плана, других финансовых документов определяется типами исходных данных, особенно это касается внутренних данных бухгалтерского учета и отчетности франчайзера.
Этапы создания франчайз - проекта. На практике, в реализации любого франчайз-проекта выделяются два основных этапа. Во-первых, это подготовка франшизного пакета (франшизы), которая заключается в разработке ключевых параметров будущей франшизного системы и пакета соответствующей документации. Во-вторых, продвижение на рынок разработанной франшизы и формирование единой франчайзи нговои сети. Рассмотрим каждый из этих Этан подробнее.
Прежде всего, необходимо определить участников франчайз - проекта. В стандартных случаях ими являются:
1) предприниматель (франчайзер), охотно развивать свою компанию с помощью франчайзинга, он, фактически, единственный носитель комплексного знания сути своего бизнеса и заказчик проекта;
2) консультант (на первом этапе - разработчик проекта, а на втором - оператор операций по продаже франшиз), который обеспечивает качество разработки продукта, шо предлагается к продаже в рамках франчайзинговой системы, чем обеспечивается привлекательность франшизы и потенциальное долголетие создаваемой на основе франчайзинга сети;
3) франчайзи - покупатель франшизы, инвестор, вкладывающий капитал в единую франчайзинговую сеть, часто физическое лицо, охотно начать собственное дело.
На первом этапе потенциальному франчайзеру (с помощью консультанта) принципиально важно понять - что является конкурентным преимуществом будущей франшизного системы, за счет чего бизнесом уже достигнут успех на локальном рынке. Это может быть уникальная технология производства или обслуживания клиентов, продукт, у которого на данный момент отсутствуют конкуренты. В каждом случае этот вопрос требует отдельного тщательной проработки.
Конечно, на рынке франшиз существуют предложения, которые никак не связаны с какими-либо технологическими инновациями или уникальностью продукта. Это, например, сети магазинов одежды. Они больше ориентированы на продвижение торговой марки или концепции по определенной клиентской группы. Соответственно и этап разработки подобных франшизных пакетов заключается только в подготовке необходимого юридического пакета документов.
Однако методика построения франшизного системы предполагает жесткий анализ того, что именно предлагается франчайзи. Необходимо, чтобы покупка франшизы была для него выгоднее, чем создание подобного бизнеса с нуля. Желательно подробно описать выгоды инвестора.
Важной частью первого этапа франчайз-проекта является определение доходной части франчайзера, связанной с запуском франчайз-проекта. Также требуют разработки и обоснования суммы паушального взноса и роялти.
Отдельного внимания заслуживает проработки ключевых правил взаимоотношений франчайзера и франчайзи, а также требований к франчайзи. Должны быть разработаны ответы на такие вопросы.
На этапе приобретения франшизного пакета: как платится паушальный взнос, как и в какие сроки проводятся поставки и наладка торгового оборудования, как и в какие сроки происходит обучение персонала франчайзи и др.
На этапе работы в единой франчайзинговой сети: как уплачивается роялти, как происходят заказ и оплата сырья и аксессуаров, обслуживание оборудования, его ремонт и обновление, соблюдение качества продукции (услуг).
Профессионализм консультанта при планировании франшизного пакета заключается в разработке рекомендаций для франчайзи, поскольку здесь важно, во-первых, разобраться и формализовать ключевые элементы успешности бизнеса франчайзера, во-вторых, максимально подробно "снять" с франчайзера и описать деятельность по ведению подобного бизнеса в различных специальных областях (производство, менеджмент, обслуживание клиентов, найм и мотивация персонала).
Параллельно ведется разработка пакета юридических документов, обеспечивающих юридическую "чистоту" и защита интересов франчайзера и франчайзи на всех этапах реализации франчайз-проекта. В пакет юридических документов входят:
• договор коммерческой концессии (договор франчайзинга), в котором нормативно прописываются правила взаимодействия франчайзера и франчайзи в процессе совместной работы (ответственность, качество, соблюдение единого стиля и др.);
• договоры поставок оборудования, сырья, аксессуаров;
• договоры по предоставлению информационно-маркетинговых или консультационных услуг;
• договоры по обучению персонала франчайзи, а также другие договоры, потребность в которых формируется при разработке элементов, описанных выше.
Также консультантом должна быть создана и согласована с франчайзером стратегия рекламы и продвижения на рынок франшизного пакета - нужно решить, какие инструменты могут при этом использоваться, какие результаты должны быть достигнуты. Параллельно с развитием франчайзинговой сети можно осуществить построение национально известного бренда, так как при этом используются принципиально похожи инструменты.
После разработки франшизного пакета наступает следующий этап франчайз-проекта - вступление в единой франчайзинговой сети франчайзи. Консультантом или самим франчайзером (в зависимости от того, осуществляется поиск франчайзи самостоятельно или поручается сторонним специалистам) должен быть задействован мощный информационный ресурс. Этот этап имеет свою специфику, которая заключается в проведении множества специально организованных переговоров с потенциальными франчайзи с целью их отбора и презентации франшизного пакета. При этом должен обеспечиваться необходимый уровень конфиденциальности, поскольку суть передаваемой технологии (ноу-хау) на определенном этапе должна быть закрыта для франчайзи и возможных конкурентов.
Задействованы на этом этапе технологии и инструменты продажа франшизного пакета похожи на те, что используются при продаже готового бизнеса. Во-первых, задействуются каналы привлечения целевой группы покупателей франшиз (частных или корпоративных инвесторов), во-вторых, используются различные инструменты формирования вокруг франшизы необходимого общественного мнения.
Партнеры франчайзинга. В любом франчайзинговом проекте принимают участие не только франчайзер и франчайзи, но и большое количество различных заинтересованных сторон. Причем опыт показывает, что чем больше таких сторон есть, тем эффективнее расширяется франшизных система. Любая компания, развивается на основе франчайзинга, должен знать перечень потенциальных участников франчайз-проекта, их характеристики и интересы. Это позволит сделать развитие сети максимально управляемым и прогнозируемым.
Во время реализации франчайз-проекта можно выделить три принципиальных группы участников - франчайзеру франчайзи и консультанты. Необходимо определить и других возможных участников франчайз-проектов. их участие реализуется через предоставление руководителю проекта (которым может быть представитель франчайзера или консультант) или франчайзи различных услуг.
1. Консалтинговые компании могут оказывать поддержку инвестору на этапе запуска бизнеса при решении технических, юридических, бухгалтерских вопросов, получения разрешительной документации. К тому же, консалтинговая компания может быть как структурным подразделением франчайзера, так и независимым игроком. Этот шаг значительно повышает привлекательность франшизного системы для частных инвесторов, не имеющих опыта самостоятельного создания торговых предприятий.
2. Владельцы торговых или промышленных площадей предоставляют площади, на которых франчайзи имеют возможность запустить собственный бизнес. Во время реализации франчайз-проектов возможно заключение специальных соглашений, по которым инвесторы получают стабильный уровень арендных ставок на длительные сроки. Взаимодействие с владельцами недвижимости позволяет решить базовую для большинства франчайзи проблему - поиск помещения. Сами же владельцы торговых центров решают вопрос по поиску арендаторов, размешивают в своем центре заведение с оригинальной концепцией.
3. Маркетинговые, рекламные и дизайнерские агентства разрабатывают единый стиль франчайзинговой сети. Эти работы могут быть выполнены до начала франчайз-проекта. Некоторые компании при запуске собственной франшизного системы разрабатывают новый фирменный стиль, иногда проводится общий ребрендинг.
4. Лизинговые компании предоставляют франчайзи возможность приобрести оборудование в лизинг.
5. Коммерческие банки предоставляют кредиты под открытие франчайзинговых фирм. В отношениях с кредитными организациями существует некоторая сложность, которая скрыта в противоречия, когда средства на начало собственного бизнеса франчайзи не соответствуют требованиям банка, и, с другой стороны, когда франчайзер удовлетворяет заявленным требованиям, он самостоятельно способен решать свои финансовые трудности.
Координацию всех участников франчайз-проекта должен осуществлять йота руководитель, поскольку только он имеет план развития франчайзинговой сети, конкретни- коммерческие интересы и мотивации. Кстати, под успешной реализацией франчайзингового проекта понимается привлечение такого количества инвесторов, которая приведет к созданию франчайзинговой сети заданного масштаба и в заданный срок на основании разработанного франшизного пакета. Таким образом, одним из факторов развития франшизных систем является заранее разработанный план, включающий описание основных участников проекта (в случае франчайзи - потенциальных), и схема их взаимодействия.
Некоторые аспекты по выбору франчайзинга. Многие владельцы туристического бизнеса считают, что, поскольку компания является франшизой, это означает, что кто-то управляет делами вместо вас. Кто принимает решение, выстраивает бизнес, нанимает людей, занимается сбытом товаров и услуг, а владелец франшизы просто получает прибыль.
Только тот факт, шо компания является франшизой и она безопаснее других форм ответственности, еще не означает, что франчайзинг не является рискованным. Франчайзинг является системой для активных, мыслящих людей, которые могут принимать здравые решения и умеют (с помощью и при поддержке управляющей компании "франчайзера") создавать и управлять бизнесом, а не система автопилот.
Мы раскроем несколько основных положений, состоящие из советов и рекомендаций, которые смогут помочь вам в этом бизнесе.
"Сосредоточьтесь на компании". Согласно одной из советов "Попросите у франчайзера экземпляр Положения бюллетеня франшиз (УБФ) или информационные документы (Disclosure Document)". В этом разделе описан УБФ и, что важно, объясняется, как вы можете получить экземпляр данного документа.
Исследуя франшизу, вы, наверное, захотите быстрее получить информационный документ, но это может быть не так просто. Однако, согласно федеральными и государственными законами, франчайзеры обязаны предоставлять данные документы потенциальным инвесторам; также предполагается разработка условий, соответствующих законам штатов. Если франчайзер считает, что вы неспособны финансово или по иным причинам приобрести одну из его франшиз, он имеет право не предоставлять вам информационный документ.
Многие компании предлагают тесты, оценивающие ваши навыки, желание, отношение к работе, привычки и способности. Этим пользуются многие франчайзеров для оценки перспектив франчайзинга. Франчайзер может предложить вам такой тест. Некоторые вопросы из теста вы можете в приложениях.
Предприниматель, который интересуется франшизой, должен убедиться в том, например, что программа подготовки кадров является адекватной, что роялти и комиссионные, например, рекламу, находятся в рамках отраслевых норм, любые дополнительные расходы приемлемы и поставщики предлагают конкурентоспособные цены. Если франчайзи не используют контрольный перечень вопросов для тщательного анализа возможности получения франшизы, они могут сделать при оценке "дорогие" ошибки. Лучшей защитой предпринимателя от подобных ошибок является контрольный перечень.
Для оценки возможности осуществления франшизного соглашения предприниматель должен попросить франшизера предоставить полную справку о деятельности (disclosure statement). Как бесценный инструмент, эта справка поможет предпринимателю узнать ответ на многие вопросы, поставленные в контрольном перечне. Она также даст ему возможность сравнить одну франшизу с другой, понять, чего следует ожидать от франшизера, и оценить связанные с этим риски и расходы. Необходимо, чтобы такие справки содержали подробную информацию по темам, перечень которых указан ниже:
* Финансовые отчеты франшизера;
* Описание судебных процессов, в которых принимали участие франшизы, их должностные лица, руководители и руководящие работники;
* Информация о первоначальный взнос за франшизу и другие первичные платежи, необходимые для получения франшизы
* Сообщение об участии каких-либо известных лиц или общественных деятелей во франшизе;
* Список имен и адресов других франшизополучатель.
Предприниматель должен полагаться на юриста при анализе справки о деятельности франшизера. Было бы ошибкой предполагать, что справка поведает все, что следует знать о франшизера. Она также не всегда расскажет о последствиях подписания франшизного договора. Более того, франчайзинговые соглашения между франшизером и франчайзи очень отличаются друг от друга, что требует вмешательства опытного юрисконсульта.
Ответственность франчайзера и франчайзи. Если вы рассматриваете франчайзинг как способ развития или инвестиции, необходимо осознавать, что у франчайзера и франчайзи существуют четкие обязанности. Только взаимное соблюдение этих обязанностей дает возможность достичь взаимовыгодного сотрудничества.
Обязанности франчайзера. Установление всех выплат. Франчайзер должен установить все выплаты, связанные с франчайзинговой системе. Это включает первоначальный взнос, регулярно оцениваемый сервисный взнос за использования товарного знака, выплаты в рекламный фонд и другие взносы, предложенные франчайзером за дополнительные услуги. Эти выплаты и платежные обязательства указываются в франчайзинговом договоре.
Передача деловой и технической информации. Франчайзер создал удачную бизнес - концепцию, в основе которой лежит техническая информация. Для успешной деятельности франчайзингового предприятия это знание должно быть передано франчайзи через систему обучения и поддержки.
Документация всех правил и положений. Франчайзер, разрабатывая успешную деловую концепцию, должен стандартизировать все процедуры и положения, которые бы сделали его бизнес успешным. После стандартизации все правила и процедуры должны быть документированы. Имея эту документацию, франчайзер может тогда обеспечить каждого франчайзи практической инструкцией в бизнесе. Эта инструкция должна быть единой для всей франчайзинговой системы, что гарантирует высокое качество операций повсюду в системе.
Контроль качества. Франчайзер должен поддерживать репутацию франчайзинговой системы. Чтобы успешно сделать это, ему нужны система контроля качества, которая должна применяться ко всем франчайзи, действующих в системе. Этот контроль качества обеспечивает метод для оценки работы франчайзи.
Обеспечение постоянной поддержки. Франчайзер должен обеспечивать постоянную поддержку каждому франчайзи, включая повышение квалификации, поддержку в управлении и оперативные услуги по требованию.
Заключение и поддержка эксклюзивных договоров о поставках. В франчайзера есть возможность вести переговоры о выгодных условиях поставок с крупнейшими поставщиками сырья и оборудования (например, мука для пекарен или кухонной мебели для специализированных магазинов). Эти специальные скидки дают возможность франчайзи значительно уменьшить свои расходы.
Уточнение графика развития. Франчайзер несет полную ответственность за выработку конкурсных условий для тех франчайзи, которые хотят владеть больше, чем одной франшизой. Эти условия зависят от успехов конкретного франчайзи и должны контролироваться франчайзером для того, чтобы расширение франчайзинговой системы происходило за счет успешных франчайзи.
Предоставление защищенной территории. Франчайзер при подписании франчайзингового договора должен предоставить защищенную территорию, на которой франчайзи будет работать. Это делается для гарантии того, что на определенной территории не будет открыта других франшиз этой же марки.
Определение условий разрыва и продления контракта. Франчайзер определяет в франчайзинговом договоре положения о разрыве отношений с франчайзи. Эти положения должны быть стандартизированы и применяться одинаково во всей франчайзинговой системе. Франчайзер также разрабатывает условия продления договора с франчайзи, которые должны быть стандартизированы и применяться одинаково во всей франчайзинговой системе.
Большая часть обязанностей франчайзера определяется в франчайзинговом договоре. Франчайзинговый договор также определяет обязанности франчайзи.
Обязанности франчайзи. Выплата первоначального взноса. Как указывается в договоре, франчайзи должен внести первоначальный взнос за франшизу. Договор также приводит другие необходимые выплаты.
Выплата сервисного взноса. Франчайзи должен выплачивать все сервисные взносы, предназначенные франчайзером, в указанные им сроки. Сроки условия оплаты определяются в франчайзинговом договоре.
Другие выплаты. Франчайзер может потребовать от франчайзи, чтобы он принял обязательства относительно других выплат, которые поддерживают франчайзинговую систему. Эти выплаты могут включать периодические отчисления в общий фонд рекламы и обязательства по первоначальной покупке оборудования, мебели, инвентаря и вывески. Эти выплаты определяются в франчайзинговом договоре и должны быть выплачены в установленные сроки.
Использование торговой марки. Франчайзи при выполнении франчайзингового договора соглашаются использовать франчайзинговый торговый знак и / или бренднейм. Это использование ограничено и должно проводиться в форме, удовлетворяющей франчайзора. Невыполнение этого пункта рассматривается как нарушение франчайзингового договора и может привести к разрыву отношений.
Прохождение производственных стандартов. Франчайзи, приобретя франшизы, соглашаются соблюдать производственных стандартов, установленных франчайзером. Эти стандарты предназначены для поддержки единообразия среди существующих франчайзи. Неспособность выполнять эти стандарты могут привести к разрыву договора с франчайзером.
Прохождение программы франчайзера. Франчайзи должен соблюдать все требования франчайзинговой программы. Эти требования являются условием единообразия услуг, во всей франчайзинговой системе. Неспособность выполнять эти стандарты могут привести к разрыву договора с франчайзером.
Перед тем, как подписать франчайзинговый договор, важно, чтобы потенциальный франчайзи полностью понял основу франчайзинговых отношений. Обе стороны берут на себя обязательства при подписании договора. Обязанности в каждом конкретном случае могут быть различными, но всех их объединяет то, что они служат для успешного роста франчайзинговой системы.
