Франшизных плата как элемент сотрудничества

Одним из основных условий, определяющих бизнес франчайзинга, является отчисления владельцу торговой марки. Почему люди готовы платить за пользование именем или торговой маркой? Потому что они хорошо известны клиентам и тем самым гарантируют устойчивый сбыт продукции или услуг, а также потому, что с известным названием приходит соответствующий имидж, к которому привлекается бизнесмен.

Франчайзи решает купить франчайзинг для того, чтобы получить преимущества от уже апробированной концепции, существующей торговой марки. Именно за эти преимущества франчайзи и делиться частью прибыли.

В зарубежной практике не существует законов, которые требовали бы, чтобы франчайзинг предоставлялся какому-либо лицу. В франчайзера есть только свобода выбора тех франчайзи, которые, по его мнению, наилучшим образом способствовать усилению системы франчайзинга. Однако, например, отказ предоставить франчайзинг квалифицированному франчайзи в США будет нарушением действующего там антитрестовского законодательства. В отличие от американского опыта в условиях украинского рынка, состоящий, отсутствует специальное законодательство по франчайзингу, и ведение дел в этой системе должно согласовываться с действующим законодательством Украины о предпринимательстве. Остановимся здесь на главном экономическом вопросе - размере платы за пользование франшизой.

Чтобы решить этот вопрос, необходимо провести сначала предыдущий финансовый анализ потенциального предприятия франчайзи. Этот анализ должен показать, что франчайзи будет приемлемую прибыль на свои вложения после оплаты текущих расходов, долгов, выплат франчайзеру.

Анализ возможного потенциала успеха бизнеса на базе франчайзинга будет намного проще, если существует прототип аналогичной работы, дает хорошие результаты. Если этого нет, то, осуществляя анализ, придется делать ряд предположений. Иными словами, два - три года реального опыта работы прототипа в сто раз ценнее для проведения анализа, чем десять страниц предположений о том, что может сделать франчайзи. Конечно, отсутствие прототипа не исключает анализа, но он становится тяжелее, а его результаты - менее надежными.

Финансовый анализ должен основываться на знаниях организационной и технической сторон бизнеса во всех аспектах.

В любом случае в анализе бизнеса потенциального (теоретического) франчайзи должны быть учтены: оценка воздействия на возможную прибыль различных доходов, связанных с изменением в архитектуре и интерьере помещения, его оборудования и т.д., то есть с капитальными вложениями - решение организационных вопросов - анализ существующих мисцерозташувань предприятия, предлагаемых франчайзи: являются ли они оптимальными на сегодня.

Для предприятия торговли также придется узнать, какие типы товаров и цена на них. Необходимо провести анализ персонала, рекламы и затрат на нее, методов работы существующих конкурентов; предлагаемые размеры выплат, которые должен будет делать франчайзи для поддержания системы франчайзинга в целом.

На завершающем этапе придется произвести расчет теоретического баланса доходов и расходов. Например, нужно знать заранее, будет ли франчайзи работать и управлять подразделением сам или же нанимать руководителя. В последнем случае следует учесть дополнительные расходы, связанные с этим фактором.

Аналогично обстоит дело с работой юриста, бухгалтерии, аудитора.

Таким образом, проведенный анализ лучше отражать истинную отдачу от заключенного франчайзи капитала.

Предлагаемые размеры выплат, которые должен делать франчайзи для поддержания системы франчайзинга, необходимо сопоставить также с возможностями франчайзера создать и развивать свою систему.

Далее следует "переключить" внимание финансового анализа на франчайзера и осуществить анализ, который уже выполнили на первом этапе, имея в виду предприятия теоретического франчайзи.

Для этого составляется баланс доходов и расходов для собственной системы франчайзинга с целью выяснения размера нужного капитала.

Принципиальный момент такого анализа - определение размера выплат за франчайзинг. Предварительная оценка системы франчайзинга будет, вероятно, уточнена позже, во время подготовки бизнес - плана Но поскольку ожидаемые результаты основаны на предполагаемому плане, то необходим "предварительный просмотр", чтобы оправдать решение, осуществлять франчайзинговый распределение товаров или услуг.

Нижеследующий план - это только один из путей анализа первичных капиталовложений в предлагаемую систему франчайзинга. Как и при расчете предполагаемых доходов и расходов для франчайзи, производится аналогичный расчет для франчайзера.

В состав предполагаемых доходов необходимо включить:

• плату за франчайзинг (первоначальный взнос за работу в системе);

• выплаты франчайзи (роялти - регулярные платежи в доле от прибыли);

• реализацию товаров (если есть);

• плату за аренду (если есть)

• другие статьи доходов (бухгалтерские, компьютерные, консалтинговые, рекламные и другие услуги, если они являются по франшизных соглашением).

Необходимо оценить и предполагаемые расходы франчайзера, которые включают (примерный перечень): возврат выплат (первоначальных взносов) за франчайзинг (возможно, будут непредвиденные случаи по контрактам на ранних этапах развития системы, когда франчайзи потребуют возврата средств. По оценкам зарубежных экспертов 10% от полученных сумм будут реальной цифрой), рекламу франчайзинга; расходы по подготовке юридических документов, регистрации торговой марки и т. Анализ франчайзинга позволит определить, через какой период времени (дней, месяцев, лет) будет достигнута точка безубыточности самоокупаемости при различном соотношении проданных франшиз. Только после проведения предварительного анализа предполагаемых доходов и расходов франчайзи и франчайзера может сложиться оптимальный размер платы за франшизу, который поставит в выгодные условия работы обе стороны, сотрудничают.

Далее необходимо определить, в каком виде установить плату за франшизу. Назначив слишком высокую цену, франчайзер рискует потерять свой бизнес из-за ограничений или полное отсутствие претендентов на место франчайзи в своем бизнесе. Назначив низкую цену, франчайзер не оставляет средств для покрытия расходов по франчайзингу и в результате окажется в ближайшее время накануне неизбежного краха. Для Украины эта ситуация усугубляется инфляционными процессами в экономике.

Поэтому еще раз следует напомнить о важности получения предварительных оценок финансовых результатов предполагаемых предприятий в системе франчайзер - франчайзи.

Единых рецептов, определяющих вид взимаемой франшизой платы, нет. Плата за право продавать продукцию или услуги может взиматься с франчайзи в форме или вступительного взноса, или регулярных выплат (роялти), либо сочетанием первых двух видов. Встречаются случаи, когда плата за франшизу включает не только указанные выше расходы, но и плату за рекламу аренду, обучение и др.

При решении этого вопроса следует разобраться, какие по экономическому характеру расходы необходимо компенсировать в полученной плате на франшизу.

Все расходы по их роли в экономике делятся на:

• капитальные вложения (строительство, оборудование, реконструкция предприятия, приобретение для него дорогостоящего инвентаря, транспорта и другие);

• приобретение нематериальных активов (организационные расходы по открытию нового предприятия, приобретение лицензии и другие);

• одноразовые производственные расходы (подписка, реклама, обучение и т.п.);

• текущие производственные расходы (издержки обращения: зарплата с начислениями, износ, текущая аренда за отчетный период, расход материалов, оплата услуг и другие);

• единовременные и текущие расходы, относимые на счет прибыли, оставшейся в распоряжении предприятия.

Закупку первичного оборудования можно оформить как вступительный взнос. В вступительный взнос можно включить также единовременные расходы. Покрытие текущих предполагаемых расходов нужно предусмотреть в форме платежей (роялти), уровень которых может пересматриваться ежегодно. Таким образом, вступительный взнос можно определить на основе предварительных оценок. В то же время нужно учитывать, что одним из критериев в определении величины вступительного взноса является конкуренция. Естественно, что вы не можете назначить плату за франшизу выше, чем другие франчайзеры в этой же отрасли берут в качестве вступительного взноса. Не имея еще доказательств своей хорошей работы, франчайзеру чрезвычайно рискованно устанавливать вступительный взнос выше или равный тому, который устанавливают фирмы с постоянной положительной репутацией в этой области.

Многие початкивцив- франчайзеров недооценивают себя в такой игре. Чуть позже по мере нарастания интереса и с приходом успеха можно увеличить вступительные взносы в соответствии со спросом. Такая стратегия очень эффективна и может привести к повышению ценности франчайзингового предложения.

Когда и как взимаются вступительные взносы? Опыт американских фирм показывает, что некоторые франчайзеры предпочитают взимать вступительные взносы отдельно: за обучение, маркетинг, рекламу, выбор места.

Франчайзи должны приобретать полный пакет прав при оформлении покупки в виде единого вступительного взноса. Как франчайзеры взимают взносы?

Обычно выплаты вступительного взноса взимаются сразу же после подписания соглашения о франшизе. Однако для привлечения большого количества претендентов другие франчайзеры делят выплаты на две части, например, 50% до 50% во время обучения.

Некоторые франчайзинговые операции зависят от выбора места и положения предприятия франчайзи, поэтому дополнительный взнос за консультирование, например, может быть присоединен к вступительному лицензионного взноса. В этом случае франчайзер активно действует в поисках локализации конкретного франчайзи, покрывая произведенные расходы включением в сумму вступительного взноса. Такая практика становится повсеместной в сфере франчайзинга.

Какой бы порядок взимания взноса не был установлен, франчайзер должен всегда следовать правилу: никогда не решать открывать заведение - франчайзи до тех пор, пока вступительные взносы полностью не выплачены. Товарный знак франчайзера - чрезвычайная ценность, которую нужно охранять.

Предоставление франчайзи свободы пользования франчайзингом уменьшает его ценность и может вызвать недовольство других франчайзи, которые дорого заплатили за право пользоваться им.

Необходимо помнить, что после открытия франчайз - заведения нелегко заставить франчайзи выплатить этот долг. Франчайзера могут ограбить, оставив с пустым кошельком, тогда как владельцы франшиз набивать свои карманы, используя бизнес - программу франчайзера.

Умело сформулированная соглашение о франшизе защитит от неудач. Одним из пунктов такого соглашения должен быть пункт о вступительном и другие взносы. Здесь необходимо декларирование всех взносов, которые франчайзи выплатит до и в течение работы в бизнесе по франчайзингу, включая вступительные лицензионные взносы, периодические или разовые взносы за услуги, рекламу, обучение и т.