Рекомендации по организации ВЭД предприятия, Ведение переговоров и контактирование с иностранными компаниями - Особенности разработки бизнес-плана инвестиционного проекта в Российской Федерации
Полная версия

Главная arrow Финансы arrow Особенности разработки бизнес-плана инвестиционного проекта в Российской Федерации

  • Увеличить шрифт
  • Уменьшить шрифт


<<   СОДЕРЖАНИЕ   >>

Рекомендации по организации ВЭД предприятия

А теперь переходим к практической части. Из чего состоит весь цикл ведения экспортируемого клиента и с с какими сложными этапами можно столкнуться в данном процессе.

Ведение переговоров и контактирование с иностранными компаниями

Проведение эффективных и грамотных переговоров с зарубежными партнерами должно быть одной из Ваших сильных сторон, способствующей установлению длительного и плодотворного сотрудничества, потому что в данный момент вы представляете клиента, а не себя.

Первоначальным этапом любого сотрудничества с зарубежными предприятиями, в том числе и ведения переговоров, является создание четко выверенной тактики и стратегии. Что Вы хотите получить от переговоров, какие цели Вы стремитесь достичь, как Вы это планируете сделать и какие альтернативные варианты достижения поставленных целей Вы предусмотрели, если что-то пойдет не так?

В рамках выбранной стратегии компании обязательно должны учитывать особенности менталитета, восприятия, отрасли и целевой группы.

Проведение переговоров как способ заключения бизнесдоговоренностей можно условно поделить на три группы: предпереговорная фаза, переговорная фаза и послепереговорная фаза.

Подготовка каждого этапа важна в одинаковой степени, важно не упустить многих деталей, которые помогут провести переговоры успешно и результативно.

Предпереговорная фаза:

Найдите партнеров, которые могут порекомендовать Вашу компанию перед началом ведения переговоров: в соответствие с нормами деловой коммуникации, лучшим вариантом представления компании является сторонняя рекомендация, она может исходить как от сетей мультипликаторов (торгово-промышленных палат, торговых представительств, центров поддержки экспорта), так и просто от сторонних компаний и лиц, которые Вас знают;

Подготовьте визитки: в соответствии с международными деловыми стандартами, визитка является важным атрибутом в любом бизнесе, на визитке желательно указать все ваши контактные данные и кратко сферу деятельности компании (какую продукцию производит, какие услуги оказывает), чтобы в дальнейшем Ваш потенциальный партнер по бизнесу мог всегда вспомнить чем занимается Ваша компания;

Продумайте заранее какие возможные вопросы Вам будут задавать в процессе общения и подготовьте ответы: какова цена Вашего продукта с учетом логистических затрат, какие скидки или условия доставки Вы предлагаете для Ваших покупателей и т.д.;

Если Вы заранее не просчитали вопросы и не можете дать четкого и ясного ответа, Ваш клиент может уйти к другой фирме;

Подберите переводчика: с целью объяснения всех тонкостей технических терминов Вашей продукции лучше всего брать на переговоры переводчика из Вашей же компании, если в Вашем штате переводчик не предусмотрен заранее подготовьте профессионального переводчика, проконсультируйте и ознакомьте с терминологией;

Убедите партнера в своей надежности: заранее договаривайтесь о встрече по телефону, все согласовывайте и подтверждайте, приходите на деловые встречи вовремя, и, помните, что пунктуальность свойственна практически всем зарубежным предпринимателям;

Объясните смысл сотрудничества с Вами, используя заранее подготовленное обращение к компании: укажите не менее трех конкурентных преимуществ Вашего продукта, лучше, если преимущества будут конкретизированы, основаны на определенных расчетах;

Будьте доброжелательны: когда Вы выходите на переговоры обязательно улыбайтесь, будьте спокойны и приветливы; постарайтесь проанализировать и отразить поведение партнера и не напугать его;

Не бойтесь действовать: у каждого есть свои определенные преимущества и недостатки, выделите свои сильные стороны, покажите и представьте свою компанию с лучшей стороны;

Ведите дневник переговоров: во время переговорного процесса очень важно вести дневник, в котором бы отражались результаты переговоров, то есть все пункты, по которым договорились стороны; не стесняйтесь записывать и делать пометки, тогда в будущем, Вы будете точно знать, в каком направлении вести переговоры с той или иной компанией;

Обработайте всю поступившую после переговоров информацию: визитки, каталоги, буклеты, письма и т.д., еще раз внимательно перечитайте записи в дневнике ведения переговоров;

Выполните все пункты, по которым Вы кому-либо давали какие-либо обещания, например, созвониться, выслать каталог продукции в электронном виде, написать дату, когда будет возможно устроить для партнера встречу на Вашем предприятии и т.д.; выполнив данные обещания, Вы опять же зарекомендуете себя надежным партнером;

В любом случае созвонитесь с партнером после проведения переговоров: расскажите ему как Вы доехали, что все у Вас хорошо, очень важно не потерять связь друг с другом и поддерживать ее;

Напоминайте партнеру о достигнутых Вами договоренностях: помимо телефонного звонка, Вы можете отправить письмо по электронной почте с тем, чтобы убедиться, что компания помнит о них.

Контактирование с иностранными компаниями.

Общение с иностранными компаниями на первых парах может казаться очень сложных ввиду непонятного менталитета и необычного менталитета. С самого начала не стоит углубляться в такие вопросы, как то, что вы являетесь агентом и тому подобное. Сначала главное наладить контакт, все остальные детали потом. С самого начала надо понять, нуждается ли покупатель в товаре нашего клиента.

Вот пример самого нейтрального письма, которым вы можете представиться иностранной компании:

On the letterhead

Date

Dear Sirs,

I would like to take this opportunity to introduce our company. Our company is in Russia.

We have been at the market for years. We specializes in

We are a manufacturer and exporter of . Our products are made according to Our company is contacting you in hopes that you might be

interested in new suppliers of and look forward to the opportunity of doing business with you.

For more information, please kindly visit our website http:// We are enclosing our catalogues for your consideration.

We will be appreciated for your any inquiry and to be your qualified supplier in the future.

Yours faithfully,

Как разработать экспортную стратегию для клиента

Для начала стоит ответить на вопрос - для чего вообще нужна экспортная стратегия? Экспортная стратегия будет Вашим основным помощником, если:

· у Вас серьезная компания и Вы рассматриваете выход на зарубежные рынки в качестве одного из путей для развития Вашего бизнеса;

· Вы намерены расширить рынки сбыта и увеличить прибыль за счет экспортной деятельности;

· Вы цените свою деловую репутацию и нацелены позиционировать свою компанию на международном рынке;

· Вы ищете стабильные источники заказов и стремитесь к постоянному сотрудничеству.

Если на предыдущие вопросы Вы ответили положительно, Вам необходимо начать подготовку экспортной стратегии. Экспортная стратегия - это пошаговый алгоритм подготовки бизнеспроцессов деятельности Вашей компании, цель которого - получение стабильных экспортных заказов.

Первый этап: Оценка экспортного потенциала продукции:

1. Определите код Вашего товара

2. Проведите аналитику экспортных продаж из России и импортных поставок в мире по указанному коду за последние три года в разрезе государств

3. Сделайте вывод о мировых тенденциях продаж Вашей продукции и выделить несколько перспективных рынков (для первого опыта экспортных поставок желательно сфокусироваться на 1 рынке)

4. Найдите основных конкурентов Вашей продукции, сформировать таблицу сильных и слабых сторон Вашей продукции (SWOT-анализ), выделив такие особенности как: цена, качество, комплектация, дизайн, сегмент рынка, факторы спроса.

5. Сформируйте План адаптации продукта (в том числе его упаковки) с учетом его слабых сторон.

6. Выделите основные конкурентные преимущества продукта либо его частей (возможно включение Вашего продукта в производственную цепь другого готового изделия).

7. Выберите наилучшую форму ведения бизнеса за рубежом.

8. Выберите свой сегмент рынка (чем он уже, тем проще составить конкуренцию) Потребуются консультации таможенных органов, маркетолога, экономиста! Результат первого этапа выбран приоритетный рынок сбыта, проведена оценка конкурентов и подготовлен план адаптации Вашей продукции

Второй этап: Оценка экспортного потенциала рынка

1. Уточните правовые условия доступа продукции на выбранные рынки (тарифные и нетарифные ограничения)

2. Просчитайте обязательные расходы по сертификации продукции на данном рынке и регистрации интеллектуальной собственности;

3. Просчитайте возможные способы доставки Вашего продукта на приоритетные рынки;

4. Просчитайте дополнительные расходы Вашего контрагента в стране импорта (импортная пошлина, таможенные сборы, НДС, комиссии банков и др.) Потребуются консультации таможенных органов, специалистов по логистике, сертифицирующих органов, налоговых экспертов! Результат второго этапа: обзор рыночных условий, их сравнение и выбор одного направления либо отказ от экспорта в данном направлении.

Третий этап: Оценка экспортного потенциала компании

1. Оцените производственные мощности;

2. Определите стоимость адаптации Вашего продукта;

3. Просчитайте дополнительные внутренние затраты: страхование груза, таможенные расходы и др.;

4. Определите условия (базис) поставки и конечную цену Вашей продукции для каждого из выбранных условий;

5. Выберете приемлемые для Вас способы расчетов;

6. Сформируйте коммерческое предложение для выбранного сегмента рынка. Потребуются консультации таможенных органов, логистов, страховщиков, банков! Результат третьего этапа 10 предполагаемый объем поставок в год, стоимость продукта с учетом базиса поставки и вида расчетов, коммерческое предложение.

Четвертый этап: Адаптация продукта

1. Изучите Ваших целевых потребителей, их потребности и особенности в выбранном регионе (цвет продукта, комплектация, сравнение с конкурентами);

2. Измените упаковку (см. требования маркировки продукции и транспортировки);

3. Разместите адаптированный товарный знак и фирменное наименование на продукте (знак и наименование должны быть переведены и зарегистрированы);

4. Произведите необходимые технические усовершенствования Вашей продукции, выберите цветовое решение, скомплектуйте продукт. Потребуются консультации маркетологов, дизайнеров, услуги перевода, маркетологов!

Результат четвертого этапа - упакованная маркированная адаптированная под конкретный рынок и целевого потребителя продукция с Вашим фирменным наименованием

Пятый этап: Адаптация компании

1. Сделайте перевод всей необходимой информации о компании;

2. Сформируйте презентацию Вашего экспортного предложения для выбранного сегмента рынка с указанием конкурентных преимуществ Вашей продукции и компании;

3. Сделайте перевод Вашего сайта (вид деятельности, история создания, контакты, отзывы, каталог продукции, не забудьте про «шапку» сайта и др.);

4. Адаптируйте Ваше фирменное наименование и товарный знак;

5. Сформируйте базу Ваших потенциальных покупателей и возможных дистрибьюторов на выбранном рынке;

6. Назначьте ответственного сотрудника за ведение переговоров и ведите карту переговорного процесса, продумайте график работы сотрудника с учетом разницы во времени с контрагентами;

7. Подготовьте индивидуальные коммерческие предложения и направьте их официально на почту с приложением презентационных материалов и предварительно созвонившись;

8. Быстро (в течение суток) реагируйте на все поступающие запросы и давайте максимум информации;

9. В случае устойчивого интереса вышлите пробные образцы продукции либо запланируйте деловой визит;

10. Рассмотрите вариант создания интернет-магазина, ориентированного на зарубежные продажи;

Потребуются консультации маркетологов, дизайнеров, услуги перевода, маркетологов! Результат пятого этапа - ответственный сотрудник, переведенный сайт, возможно интернетмагазин, индивидуальные коммерческие предложения, база клиентов.

 
Перейти к загрузке файла
<<   СОДЕРЖАНИЕ   >>